Vertriebsprozesse im Investitionsgüterbereich benötigen in der Regel einen langen Atem. Selten kommt jemand um die Ecke und kauft wie im Supermarkt ohne mehrmaligen Kontakt zum Anbieter spontan hochpreisige Investitionsgüter. Er holt sich mindestens mehrere Angebote ein. Und oftmals ist es nicht eine einzige Person, die verantwortlich ist für die Investition. Ein System aus Käufern, Nutzern, Entscheidern oder Beeinflussern, sind in die Investitionsentscheidung involviert.
Auch auf der Vertriebsseite steht nicht nur eine Person dem Käufer gegenüber, sondern auch hier wirkt ein System zusammen bestehend z.B. aus Vertrieb, Backoffice, Applikation, Rechtsabteilung, Support, Produktion, Produktentwicklung, CEO, CFO usw. Sie gemeinsam erbringen im Dialog das Produktangebot. Gute Kommunikation und Kooperation sind hier notwendig. Eine hohe Vertriebsleistung besteht aus einem eingespielten Team mit abgestimmten, kunden- und vertriebsorientierten Prozessen.
Trotz der hohen Komplexitität und des benötigten langen Atems des Verkäufers oder des Key Account Managers gilt wie immer: